พนักงานขายจะตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างไร

พนักงานขายจะตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างไร

How Sales Person Serve Customer Need?     

พนักงานขายหลายคนมักจะยัดเยียดสินค้าที่บริษัทต้องการผลักดันหรือสินค้าที่มีโปรโมชั่นให้กับลูกค้าโดยไม่ได้สนใจความรู้สึกหรือความต้องการของลูกค้าเลย               พนักงานขายเหล่านั้นอาจจะเข้าใจว่าการปิดการขายลูกค้าได้อย่างรวดเร็วคือสุดยอดนักขายที่ประสบความสำเร็จ แต่ความเป็นจริงหาเป็นเช่นนั้นไม่ เพราะในวันนี้ลูกค้ามีความต้องการที่เฉพาะตัวมาก (Unique) การนำเสนอสินค้าแบบเดิมๆ (ที่น่าเบื่อและเป็น Mass) ไม่สามารถนำมาใช้ได้อีกต่อไป เพราะ


นอกจากลูกค้าจะไม่ซื้อสินค้าแล้ว ลูกค้าจะรู้สึกรำคาญและมองว่าพนักงานขายไม่เป็นมืออาชีพและไม่เคยรู้อะไรเลยว่าอะไรคือสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ดังนั้นในการพบลูกค้าทุกครั้งก่อนที่จะนำเสนอสินค้าให้กับลูกค้า


พนักงานขายควรจะค้นหาสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ควรศึกษาว่าทำไมลูกค้าจึงอยากได้สินค้านั้น ลูกค้ามีเกณฑ์อะไรในการตัดสินใจซิ้อบ้างแล้วก็มีใครบ้างที่มีส่วนร่วมในการตัดสินใจซิ้อสินค้านี้ ทั้งนี้ก็เพื่อที่จะออกแบบ Solution ที่ตรงใจลูกค้า


สำหรับเทคนิคในการค้นหาความต้องการของลูกค้าใช้เทคนิคง่ายๆคือ เทคนิคการถามคำถาม (Questioning)     พนักงานขายมืออาชีพจะต้องมีศิลปะในการถามคำถามอย่างมีจังหวะจะโคน ต้องถามแบบมีวัตถุประสงค์ (ไม่ใช่ถามไปเรื่อย) และที่สำคัญต้องระวังมิให้ลูกค้ารู้สึกว่ากำลังถูกสอบสวน (พนักงานขายมือใหม่หลายคนถามคำถามเหมือนสอบสวนลูกค้าซึ่งทำให้ลูกค้าไม่พอใจมาก)


รูปแบบของคำถามที่ใช้กันจะมี 2 รูปแบบคือการถามคำถามปลายเปิด (Open End Questions) และคำถามปลายปิด (Close End Questions) ซึ่งมีวัตถุประสงค์ในการใช้ที่แตกต่างกัน


เมื่อพนักงานขายต้องการค้นหาสิ่งที่ลูกค้าต้องการ อยากให้ลูกค้าบอกข้อมูลเยอะๆ พนักงานขายต้องใช้คำถามปลายเปิด  การใช้คำถามปลายปิดเป็นเทคนิคที่ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการสื่อสารระหว่างพนักงานขายกับลูกค้าและเป็นการทบทวนข้อมูลที่ทั้งสองฝ่ายเข้าใจร่วมกัน


นอกจากนี้การใช้คำถามปลายปิดยังทำให้ลูกค้ารู้สึกมั่นใจว่าพนักงานขายเข้าใจสิ่งที่เขาต้องการ

สำหรับเทคนิคในการค้นหาความต้องการของลูกค้าที่มีประสิทธิภาพคือ เทคนิคการถามคำถาม (Questioning)    ซึ่งมี 2 รูปแบบคือการถามคำถามปลายเปิด (Open End) และการถามคำถามปลายปิด (Close End) พนักงานขายควรใช้คำถามปลายเปิดเมื่อเข้าพบลูกค้าเพื่อให้ลูกค้าบอกเล่าปัญหาหรือสิ่งที่ลูกค้าต้องการให้มากที่สุดและควรใช้คำถามปลายปิดเพื่อสรุปยืนยันสิ่งที่ลูกค้าต้องการและเป็นการป้องกันมิให้สื่อสารกันผิดพลาด

พนักงานขายทั้งมือใหม่และมืออาชีพควรหมั่นฝึกฝนการถามคำถามจนคล่องแคล่วและมีความชำนาญ รับรองว่าเพียงเท่านี้ก็สามารถเพิ่มประสิทธิภาพในงานขายและสามารถนำข้อมูลที่ได้รับไปออกแบบสินค้าที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างแน่นอน ....ลองนำไปใช้นะครับ รับรอง WORK


ขอขอบคุณบทความสาระดีๆ
จากวิทยากร ดร.ชัยพัชร์ เลิศรักษ์ทวีกุล
สนใจอบรมหลักสูตร 
กดดูรายละเอียดเพิ่มเติมได้ที่นี่เลย





PAGE TOP
CONTACT
กรุณาใส่อีเมล์ เพื่อติดตามข่าวสารจากทางเรา