ทำอย่างไรจึงจะประสบความสำเร็จในการขายสินค้าอุตสาหกรรม

ทำอย่างไรจึงจะประสบความสำเร็จในการขายสินค้าอุตสาหกรรม

ทำอย่างไรจึงจะประสบความสำเร็จในการขายสินค้าอุตสาหกรรม


How to Success in Industrial Product Selling?

การขายสินค้าอุตสาหกรรมมีรูปแบบการขายที่แตกต่างจากการขายสินค้าอุปโภคบริโภคเพราะเป็นการขายในรูปแบบ  Business to Business (B2B) ซึ่งเป็นการติดต่อซื้อขายสินค้าระหว่างบริษัทกับบริษัท การตัดสินใจซื้อของลูกค้าจะมีความซับซ้อนกว่าเพราะมีผู้ที่เกี่ยวข้องจากหลายหน่วยงาน

    นอกจากนี้ลูกค้าแต่ละรายก็มีเกณฑ์ในการตัดสินใจที่แตกต่างกัน ความสำเร็จในการขายสินค้าอุตสาหกรรมจึงอยู่ที่ว่าพนักงานขายรู้จักลูกค้า (Insight) มากน้อยเพียงไร ความรู้สินค้า (Product Knowledge) ทั้งในด้านของการใช้งานสินค้า (Function) และประโยชน์จากการใช้สินค้า (Benefit)


    ดังนั้นพนักงานขายที่รับผิดชอบในการขายสินค้าอุตสาหกรรมจะต้องเข้าใจองค์ประกอบ ปัจจัยที่ใช้ในการตัดสินใจซื้อ (Decision Making Criteria) พนักงานขายต้องศึกษาว่าลูกค้าแต่ละรายใช้เกณฑ์อะไรในการตัดสินใจซื้อหรือไม่ซื้อสินค้า


    ในที่นี้ ผมหมายถึงช่างหรือวิศวกรผู้ใช้สินค้าของเรา นอกจากไปพบเพื่อให้คำแนะนำเทคนิคการใช้สินค้า
ข้อควรระวังในการใช้งาน วิธีการดูแลรักษาแล้วพนักงานขายควรสอบถามความคิดเห็นและความพึงพอใจต่อการใช้สินค้าเพื่อเป็นข้อมูลในการขายและให้บริการแก่ลูกค้ากลุ่มนี้ต่อไป

    

    ผู้มีอิทธิพล   (Influencers) ในที่นี้ผมหมายถึงบริษัทที่ปรึกษา (Consultant) ซึ่งเป็นผู้รับผิดชอบในการออกแบบโรงงานหรือกำหนด Specification ของสินค้าที่จะใช้ในโรงงาน ในบางโรงงานอาจจะมีการกำหนดไว้ว่าสินค้าที่สามารถใช้งานได้จะต้องเป็นสินค้าที่ซื้อจาก Supplier ที่มีรายชื่อใน Vendor List เท่านั้น

    ดังนั้นพนักงานขายอาจจะต้องเริ่มต้นที่จุดนี้เพื่อผลักดันสินค้าของบริษัทให้ติดอยู่ใน List นี้ก่อน ส่วนจะขายได้หรือไม่คงต้องไปลุ้นกันต่อไปกับ Supplier รายอื่นๆ หากว่าสินค้าของบริษัทไม่อยู่ใน Vendor List แล้วก็แทบจะไม่ต้องไปเสนอราคาเลย
            
    ผู้อนุมัติ (Approvers) พนักงานขายควรศึกษาว่าใครคือผู้มีอำนาจในการอนุมัติซื้อสินค้าเพราะว่าผู้มีอำนาจในการอนุมัติของแต่ละบริษัทก็ไม่เหมือนกัน เช่นบางแห่งผู้จัดการโรงงานอนุมัติได้ บางแห่งให้ผู้จัดการฝ่ายผลิต บางแห่งให้ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ     บางแห่งเจ้าของโรงงานอนุมัติเอง แต่บางแห่งก็ผู้มีอำนาจอนุมัติยังเหนือกว่าเจ้าของโรงงานอีก ไม่น่าแปลกใจเพราะว่าคนนั้นคือ ภรรยาของเจ้าของโรงงานนั่นเอง 

    ผู้ซื้อ (Buyers) บ่อยครั้งการก่อสร้างโรงงานตามนิคมอุตสาหกรรม เจ้าของโครงการจะไม่เป็นผู้ซื้อสินค้าเองแต่จะใช้ผู้รับเหมาหลักและมีผู้รับเหมาย่อยในดำเนินการก่อสร้างติดตั้งเครื่องจักรต่างๆ ดังนั้นแม้ว่าสินค้าของเราจะเข้าไปอยู่ใน Vendor List แล้วก็ตามแต่ว่าพนักงานขายควรต้องติดตามผลการประมูลว่าใครคือผู้รับเหมาซึ่งได้งานก่อสร้างจากเจ้าของและต้องไปติดตามเสนอขายสินค้าให้กับบริษัทผู้รับเหมาต่อไป

    ดังนั้นพนักงานขายสินค้าอุตสาหกรรมควรศึกษาและค้นหาว่าใครคือผู้ที่มีส่วนร่วมในการตัดสินใจซื้อสินค้า ของเราบ้างเพื่อจะได้วางแผนในการเข้าพบและสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าเป้าหมายอย่างใกล้ชิดและต่อเนื่องแล้วยอดขายที่ตั้งไว้ก็จะไม่ยากเกินเอื้อมครับ


ขอขอบคุณบทความสาระดีๆ

วิทยากร ดร.ชัยพัชร์ เลิศรักษ์ทวีกุล

สนใจอบรมหลักสูตร 

กดดูรายละเอียดเพิ่มเติมได้ที่เลย






PAGE TOP
CONTACT
กรุณาใส่อีเมล์ เพื่อติดตามข่าวสารจากทางเรา