พนักงานขายเรียนรู้อะไรเมื่อปิดการขายไม่ได้

พนักงานขายเรียนรู้อะไรเมื่อปิดการขายไม่ได้

             เมื่อปลายปี 2559 บริษัทยักษ์ใหญ่แห่งหนึ่งในประเทศไทยได้เปิดประมูลโครงการออกแบบและดำเนินการติดตั้งอุปกรณ์และโปรแกรมคอมพิวเตอร์ ซึ่งมีบริษัทที่สนใจเข้าร่วมประมูลในครั้งนี้ 4 รายซึ่งได้แก่บริษัท URS บริษัท AWT บริษัท Mario และบริษัท SEMEX เมื่อวันประกาศผลการประมูลมาถึง บริษัทที่ได้รับการคัดเลือกคือบริษัท URS


            ซึ่งทำให้อีก 3 บริษัทต้องผิดหวังเพราะไม่ได้งานในครั้งนี้ หลังจากที่ทราบผลการประมูล พนักงานขายของ 3 บริษัทที่ไม่ได้งานได้กลับไปรายงานให้ผู้จัดการฝ่ายขายของบริษัท พนักงานขายคนแรกคุณสุเมธจากบริษัท AWT ได้กลับไปแจ้งกับผู้จัดการฝ่ายขายว่า “ผู้จัดการครับ ลูกค้าประกาศผลประมูลแล้วนะครับสรุปว่าโครงการนี้เราขายไม่ได้” พนักงานขายคนที่สองคุณฟ้าใสจากบริษัท Mario ก็ได้กลับไปรายงานให้กับผู้จัดการฝ่ายขายเช่นกันว่า “ พี่ค่ะ งานนี้เราประมูลไม่ได้


            บริษัทที่ประมูลได้คือ URS ” พนักงานขายคนที่สามคุณมาริสาจากบริษัท SEMEX ก็ได้กลับไปที่บริษัทเพื่อแจ้งผลการประมูลให้กับผู้จัดการฝ่ายขายเช่นกันว่า “พี่ค่ะ ลูกค้าสรุปผลการประมูลแล้วค่ะ บริษัทที่ได้งานนี้ไปคือ URS เรามาเป็นอันดับสอง น่าเสียดายมากที่เราไม่ได้งานนี้ เหตุผลที่ลูกค้าตัดสินใจเลือก URS จากการที่ได้สอบถามจากลูกค้าเป็นเพราะระยะเวลาการส่งมอบของ URS ทำได้เร็วกว่าเรา 2 สัปดาห์และราคาก็ต่ำกว่าเราประมาณ 5% ค่ะ”


             จากเหตุการณ์ด้านบนนี้คุณคิดว่าหากมีการประมูลครั้งต่อไปคุณคิดว่าใครในสามคนนี้ที่มีแนวโน้มที่น่าจะประมูลงานได้มากที่สุด แน่นอนว่าคำตอบของคุณต้องเป็นคุณมาริสาแพราะไม่เพียงแต่เธอจะทราบว่าใครได้งานนี้ไปแต่เธอยังได้สอบถามลูกค้าเพื่อค้นหาว่าอะไรคือสาเหตุที่ลูกค้าตัดสินใจเลือกผู้ชนะการประมูลงานนี้อีกด้วย (แย่ที่สุดคือพนักงานขายแบบคุณสุเมธที่ไม่ทราบอะไรเลยนอกจากทราบว่าตัวเองประมูลไม่ได้)

    

             สรุป นักขายมืออาชีพเรียนรู้จากสิ่งทิ่ผิดพลาด (Learning from Mistake) แต่นักขายที่ไร้ประสิทธิภาพไม่เรียนรู้อะไรเลยจากสิ่งที่เกิดขึ้น ด้วยเหตุนี้นักขายมืออาชีพจะต้องตั้งคำถามกับตัวเองเสมอๆว่าอะไรเป็นสาเหตุที่เราขายไม่ได้ (อาจจะเป็นเพราะเรายังไม่สามารถตีโจทย์แตกและค้นหาว่าอะไรคือสิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆซึ่งทำให้เราไม่สามารถนำเสนออรรถประโยชน์ของสินค้าที่โดนใจลูกค้า) แล้วค้นหาคำตอบให้เจอ      เพราะหากว่าเราสามารถค้นพบแล้วว่าอะไรคือสาเหตุที่เราขายไม่ได้แล้ว ก็จะทำให้เราพัฒนาปรับปรุงในจุดนั้นและเพิ่มโอกาสในการขายในครั้งต่อไปได้อย่างแน่นอน


ขอขอบคุณบทความเนื้อหาสาระดีๆ

จากวิทยากร  ดร.ชัยพัชร์ เลิศรักษ์ทวีกุล

สนใจอบรมหลักสูตร  PROFESSIONAL BRAND NEW MANAGER

กดดูรายละเอียดเพิ่มเติมได้ที่นี่เลย






PAGE TOP
CONTACT
กรุณาใส่อีเมล์ เพื่อติดตามข่าวสารจากทางเรา