การบริหารลูกค้าหลัก (KEY ACCOUNT MANAGEMENT)

การบริหารลูกค้าหลัก (KEY ACCOUNT MANAGEMENT)

สวัสดีครับวันนี้ผมเพิ่งไปบรรยายให้กับผู้บริหารขององค์กรแห่งหนึ่งในหลักสูตรกลยุทธ์การบริหารลูกค้าหลักหรือ Key Account Management Strategy มาก็เลยอยากจะมาเล่าเนื้อหาบางช่วงบางตอนที่น่าสนใจให้กับเพื่อนๆผู้บริหารงานขายครับ


ผมเชื่อว่าในวันนี้บริษัทของท่านมีลูกค้ามากมายที่ต้องดูแลและให้บริการอยู่ คำถามที่น่าคิดคือจะทำอย่างไรให้พนักงานขายดูแลลูกค้าทั้งหมดอย่างดีที่สุด คำตอบก็คือเป็นไปไม่ได้หรอกครับที่พนักงานขายจะดูแลลูกค้าทั้งหมดอย่างดีที่สุดเพราะว่าบริษัทมีทรัพยากรจำกัด (Limited Resource) คือมีจำนวนพนักงานจำกัด มีเวลาจำกัด มีงบประมาณค่าใช้จ่ายจำกัด

        ดังนั้นในฐานะผู้บริหารงานขายท่านจะต้องเลือกลูกค้ารายสำคัญของบริษัทเพื่อมอบหมายให้พนักงานขายดูแลอย่างใกล้ชิด แล้วจะรู้ได้อย่างไรล่ะว่าใครคือลูกค้าหลักของบริษัท ผมมีวิธีการคัดเลือกลูกค้าหลักหลายวิธีแต่วันนี้นำ การคัดเลือกลูกค้าแบบมิติเดียว (Single Dimension) ซึ่งใช้เครื่องมือพาเรโต (Pareto)
            
        ในการคัดเลือกลูกค้าหลัก วิธีการก็ไม่ยากครับ หากว่ายอดขายของบริษัทท่านในปีที่แล้วมียอดขาย 100 ล้านบาท ก็ให้ท่านค้นหาว่ามีลูกค้ากี่รายที่มียอดขาย 80 ล้านบาท หากว่ายอดขายปีที่แล้วเท่ากับ 200 ล้านบาทท่านก็ต้องค้นหาว่ามีลูกค้ากี่รายที่มียอดขายรวมกัน 160 ล้านบาท
พูดง่ายๆคือท่านต้องค้นหาว่ายอดขาย 80% มาจากลูกค้ากี่ราย รายไหนบ้าง ยิ่งสมัยนี้มีโปรแกรม Excel เป็นตัวช่วยในการคำนวนเพื่อค้นหาลูกค้าที่มียอดขายสูงสุดไปยอดขายน้อยสุด (Max Min) ด้วยยิ่งง่ายใหญ่เลย อย่างที่ผมเล่าไปนะครับคือหากว่ามีลูกค้า 17 รายที่สร้างยอดขายให้กับบริษัทของท่าน 80% ผมก็บอกท่านได้เลยว่าลูกค้ารายสำคัญที่ท่านต้องดูแลอย่างใกล้ชิดก็คือลูกค้า 17 รายนี้นั่นเอง 


ในทำนองเดียวกัน หากท่านอยากรู้ว่าลูกค้าหลักรายไหนที่สร้างกำไรให้กับบริษัทของท่านบ้าง ตัวอย่างเช่นหากปีที่แล้วบริษัทของท่านมีกำไร 80 ล้านบาท สิ่งที่ท่านต้องทำคือไปค้นหาว่ากำไรที่ได้จากลูกค้ากี่รายรวมกันเท่ากับ 64 ล้านบาท (80% ของสิ่งที่เราต้องการค้นหาเสมอ) หากพบว่ามีลูกค้า 22 รายที่สร้างกำไรให้บริษัทได้ 64 ล้านบาท ผมก็บอกท่านได้เลยว่าท่านจะต้องดูแลลูกค้า 22 รายนี้อย่างดีเพราะว่าลูกค้ากลุ่มนี้สร้างกำไรให้กับท่านถึง 80% นะครับ 

ขอขอบคุณบทความสาระดีๆ
จากวิทยากร         ดร.ชัยพัชร์ เลิศรักษ์ทวีกุล
สนใจอบรมหลักสูตร   KEY ACCOUNT MANAGEMENT
กดดูรายละเอียดเพิ่มเติมได้ที่นี่เลย





PAGE TOP
CONTACT
กรุณาใส่อีเมล์ เพื่อติดตามข่าวสารจากทางเรา