อยากเจรจาสำเร็จต้องรู้เรื่องนี้ก่อน

อยากเจรจาสำเร็จต้องรู้เรื่องนี้ก่อน

แม้ว่าลีลาในการเจรจาของแต่ละคนจะแตกต่างกันแต่เชื่อว่าพื้นฐานหลักการสำคัญในการเจรจาต่อรองจะไม่แตกต่างกันมากนัก


แล้วอะไรล่ะคือสิ่งที่เราต้องรู้ก่อนไปเจรจา หากเราไม่รู้เรื่องนี้จะเกิดอะไรขึ้นและหากเรารู้เรื่องนี้แล้วก็เราจะมีความได้เปรียบ
และมีความมั่นใจในการเจรจามากน้อยแค่ไหนและนี่คือสิ่งที่เราควรรู้ก่อนไปเจรจาครับ


• การเจรจาต่อรองเริ่มด้วยการลองต่อ: กระดุมเม็ดแรกที่หลายคนทำไม่ได้หรือไม่กล้าทำ คือไม่กล้าลองต่อเลย
เพราะเกรงใจคู่เจรจา เพราะกลัวถูกมองว่าเขี้ยวหรือเห็นแก่ผลประโยชน์หรือไม่รู้จะต่อรองอย่างไร


• การเจรจาต่อรองคือการแลกเปลี่ยนข้อเสนอ: Key word ของการต่อรองคือ Exchange ซึ่งหมายถึง การแลกเปลี่ยนข้อเสนอทั้งของเราและเขา
จนทั้งฝ่ายพอใจ หากไม่อยากแลก ไม่อยากให้ จะเอาแต่ได้ฝ่ายเดียว แบบนี้ไม่เรียกว่าไปเจรจาครับ


• หากโน้มน้าวสำเร็จก็ไม่ต้องเจรจาเลย: เพราะเมื่อเราโน้มน้าวสำเร็จแปลว่าเราไม่ต้องเสียอะไรเลย มีแต่ได้กับได้ แล้วจะไปเจรจาทำไม
แต่ในชีวิตจริงโอกาสที่จะได้ฝ่ายเดียวคงเกิดขึ้นยาก เพราะไม่มีใครยอมเสียเปรียบหรอก


• การเจรจาต่อรองมีได้มีเสีย: แน่นอนที่สุดเมื่อไปเจรจาต่อรองก็ต้องมีได้และมีเสีย เพราะเราต้องยอมเสียในสิ่งที่เขาอยากได้
และได้ในสิ่งที่เราต้องการเป็นการแลกเปลี่ยนกัน


• การเจรจาต่อรองเป็นสีเทา ไม่ใช่สีขาวและดำ: ใช่แล้ว สีเทาคือไม่สุดซอย ไม่เสียหมดและไม่ได้หมด การเจรจาจะออกกลางๆ
ไม่ขาวไม่ดำแต่ละเป็นสีเทาครับ ส่วนจะเทาอ่อนหรือเท่าแก่ก็แล้วแต่ฝึไม้ลายมือของการเจรจา


• การเจรจาต่อรองไม่ใช่ 0 หรือ 100: ความหมายเดียวกับสีเทาเลย เจรจาไม่ใช่ศูนย์ (สูญเสียทุกอย่าง) และไม่ใช่ร้อย (ได้ทุกสิ่งอย่าง)
แต่จะออกกลางๆ บางครั้งก็เป็น 50: 50 หรือจะเป็น 80: 20 ก็ถือว่าได้เช่นกัน


• ไม่มีใครได้ทุกอย่างจากการเจรจา ไม่มีใครเสียทุกอย่างจากการเจรจา: ในกรณีที่เราอยากได้ทุกอย่าง ได้ทุกเม็ด ผมแนะนำว่าอย่าไปเจรจา
ให้ไปโน้มน้าวจะดีกว่า และในกรณีที่เราเสียทุกอย่างจากการเจรจาก็ไม่ควรไปเช่นกัน ควรหาทางออกด้วยตัวแปรใหม่ๆ


• การเจรจาต่อรองที่ดีมักใช้เวลาคุ้มค่า: เป็นการเข้าใจที่ผิดมากที่เข้าใจว่าใครใช้เวลาเจรจาได้เร็วที่สุดจะได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด
การประวิงเวลา การบริหารเวลาให้เกิดความคุ้มค่าที่สุดจะทำให้ได้ผลลัพธ์เจรจาที่น่าพอใจเสมอ


• การเจรจาที่ดีที่สุดคือทำให้ทั้งฝ่ายรู้สึกว่า Win-Win: เป็นทีเด็ดเลยก็ว่าได้ที่นักเจรจาต่อรองมืออาชีพจะทำให้ฝ่ายตรงข้ามรู้สึกว่าเขาได้รับชัยชนะ (Win)
ไม่มีอะไรดีกว่าทำให้คู่เจรจาเข้าใจและรู้สึกว่าเขาได้รับชัยชนะจากการเจรจาอีกแล้ว


เป็นยังไงบ้างครับ พอจะเห็นภาพมากขึ้นหรือไม่ว่าหากเราได้หลักคิดพวกนี้ก่อนไปเจรจา
ก็น่าจะช่วยให้ประสิทธิภาพในการเจรจาของเราดีกว่าเดิมอย่างแน่นอน


ดร.ชัยพัชร์

DeOne Group





PAGE TOP
CONTACT
กรุณาใส่อีเมล์ เพื่อติดตามข่าวสารจากทางเรา